購入してから随分経つけど、ちょいネタに困った時、時間ができた時に今だにパラパラと読み返す書籍があります。
それはコチラ↓
ダイレクト出版社の「現代広告の心理技術101」です。
本書は「お客が買わずにいられなくなる心のカラクリ」をコピーライティングやデザインの視点からまとめた1冊で、事例もめちゃくちゃ豊富。
いつでも手元に置きスワイプファイルのように活用しています。
今日はその中からライバルを圧倒するための広告を作る秘訣をご紹介します。
それは
このうえない具体性を
はっきり示す
ということ。
ここではレストランのアピール方法が例文として掲載され、「このうえない具体性を示す」方法が書かれています。
ここで2つのレストランが登場します。
まず1つ目のレストラン、＜ルイジの場合＞。
＜ルイジ＞は自分たちが素晴らしい家庭料理を提供できると広告で伝えている。チキンパルメザン、スパゲッティ、マニコッティ、その他色々。
そしてクーポン。クーポンは＜ルイジ＞の必勝アイテムなので、とにかくクーポンが欠かせない。
広告はとにかく目立つように。他のレストランよりも目立つようにして差別化し、来店してもらえるような広告を作る。
次に2つ目のレストラン＜フラテッリ＞
こちらのお店も＜ルイジ＞同様、素晴らしい料理を提供できることを伝えているし、クーポンも発行している。
しかし＜フラテッリ＞の場合は、提供できる料理について非常に具体的に客に示し、人々が知りたい情報を的確に伝えている。
その的確に伝えている「人々が知りたい情報」は、こんな感じです↓
当店はその日の分のパンはその日の朝に焼いております。皮が堅くて厚い、最高のパンです。
パスタも当店手作りのものです。レシピすべてに新鮮なハーブを使用し、オリーブオイルはコールドプレスしたバージンオイル100パーセントを使っております。
グラスを満たすのは湧き水で汲んだ冷たい水。
室内には甘いイタリア音楽が流れ、ロウソクの柔らかな光がテーブルを照らします。
いかがでしょうか？
実際の感じ
これを示すか示さないかで同じ料理を提供するお店でも、全然印象が違いますよね。
先ほどご紹介した「人々が知りたい情報」は、売り込むための文章ではなく、口説くための文章で、頭の中に絵が思い浮かびやすい内容を書いています。
実は意外と、これを伝え切っているお店はありません。
自分たちが思っている以上に、人々は商品やサービスのことをほとんど知らないと言われています。
なので、
- その商品やサービスを作るプロセス
- それに費やした時間
- 費やした費用
などをしつこいほど伝えることが、差別化の一歩につながっていきます。
これは、他店舗よりも安く売る、クーポンをつけることよりも超大事なことです。
なぜなら、
安く売ることだけをメリットにしていれば、永遠と安くしなければいけない
クーポンがメリットなのであれば、永遠にクーポンを発行し続けれなければいけない
からです。
商品やサービスの種類や、
価格よりも、
そういう背景で
提供しているのか
それを明確にする、しまくることが、本当の差別化につながる
と気付かされる一例のお話でした。
そんなんずっと前からやっとるよ、と思っている場合でも、もう一度改めて発信してほしいと思います！
それでは今日はこのへんで
＼お読みいただきありがとうございます／
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