今日は日曜日、なのでデスク周りを整理していました。
以前は引っ越しが多いライフスタイルだったのですが、ここ最近はどっしりと一軒の家に住むようになったので、こまめに整理しないと家中がモノで溢れかえってしまいます>_<
さて、そんなこんなで
大量にある資料をペラペラめくりながら整理していると（←一番効率の悪い片付け方だけど）
改めて見直したい一文が出てきました。
それは、
価格が違う3種類の
りんごを売る話です。
3種類のりんごの写真を
あるグループに見せて
一番欲しいりんごを選んでもらう話なのですが、
さて、
次の3つのりんごの内、
どのりんごが一番売れたでしょうか？
①98円のりんご
②120円のりんご
③300円のりんご
コレ、結構有名な話なのでネタをご存知の方もいるかもしれませんが^^;
みなさんだったら、どのりんごを選びますか？
恐らく①の98円のりんご
ですよね^_^
だって、値段しか書かれていないから。
98円のりんごと300円のりんごの違いもよく分かりません。
そしたら別に、高い300円のりんごを選ぶ理由もありません。
実際の実験でも、ほとんどの人が98円のりんごを選びました。
ところが、
次に同じりんごの写真に「一言メッセージ」をつけて、もう一度選んでもらったところ、今度は半数近い4割の人が、一番高額な300円のりんごを選んだんです。
そのメッセージはどんなものだったのか？
こちらがそのメッセージです↓
①の98円のりんごには、
『ふじりんご 青森産』 ¥98
②の120円のりんごには、
『今が旬！糖度12度 蜜がたっぷりのふじりんご 青森産』¥120円
そして③、それまで選ばれなかった300円のりんごには、
『無農薬！化学肥料不使用！』キムラさんのりんご入荷 ¥300
生産数が極めて少なく、めったに入荷しない非常にレアなりんごです。
青森県のキムラさんが丹精込めて 育てました(お一人様3コまで）
との一文が書かれていました。
いかがでしょうか？
これを読んだだけでも、300円のりんごの存在が気になりますよね^_^
300円のりんごには、価格だけではなく「作り手側のストーリー」が語られています。
会ったことのないキムラさんの顔まで浮かんできそうな「ストーリー」がこのメッセージには込められているんですよね。
そして実際の実験でも、
メッセージなしでは誰にも選ばれなかったのに、このように「ストーリー」を語ることで、4割の人がこのりんごを選んでいます。
いくら良い商品でも「ストーリー」を語るか、語らないか、でここまで売れ行きに差が出ます。
これ、モノを売る時の本当に基本です。
良い商品でも
「どのように良いのか」を
伝わるように伝える
ことは本当に大切です。
ちなみに、
120円のりんごのメッセージも悪くありません。
ですが、「糖度12度」と言われて、一瞬でその味を想像できる人はどれくらいいるでしょうか？
「なんと、糖度12度もあるんかー！」と反応する人は、よっぽど糖度に詳しい方か、りんごオタクの人だけです。
そんなりんごオタクの人ならともかく、スーパーに来るお客様のほとんどは、ただ単に「美味しいりんご、ないかな」と思ってウロウロしています。
だから、
価格も機能も
実はカンケーない
メッセージの伝え方が
一番大事
なんですね。
もちろん、りんごが美味しくあることは大前提ですし、りんご以外でも商品やサービスの質に嘘をついてはダメです^^;
でも、
美味しいりんごも、
良い商品やサービスも
この世に溢れかえっています。
だからこそ、
メッセージの付け方ひとつが、本当に大事なってくるんですね。
私もセールスレターの書き方や、マーケティングの勉強を始めた5年前は、「スーパーでりんごを売るため」のPOPの書き方を最初に練習したりしていましたが^_^
でも今でも読み返すと
改めて
メッセージの付け方に
モノを売る大事なことが
詰まっている
と感じる、りんごの売り方例え話でした。
それでは今日はこのへんで
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