これからECサイトで売れるために、デザインやコピーの在り方も考えさせられる話

先日オススメしていたいた書籍「アマゾンを飲み込め！ネット通販で売り上げを伸ばす7つの戦略と21の鉄則」を本日の移動時間中に読了。

ネット通販事業を行なっている人には是非お読みいただきたい一冊ですが、ECサイトのランディングページやバナーなどの制作に携わっているデザイナーやコピーライターにもぜひお読みいただきたい本です。

「全ての企業にとってアマゾンは無視できない存在に」
「物が売れないと嘆く前に、アマゾンでできることは山ほどある」
と唄っている本書では、アマゾンを攻略することがこれから生き残る道の一つだと語っていますが、これは決して大袈裟な話ではありません。先日、9月23日付けの日経新聞ではこのような記事も登場していました。

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「アマゾン・エフェクト」が既存の小売店を脅かすと報道していますが、ご紹介した「アマゾンを飲み込め！〜」では、小売店の在り方だけではなく、広告の在り方も今後変化すると予想。

私はECサイトを運用しているわけではありませんが、楽天市場、アマゾン、YahooショッピングなどECをメインチャネルとして販売する商品を企画している会社のランディングページなども制作しているので、これまで「鉄板」だった「売れるデザイン・売れるコピー」にプラスして、今後ますます進化し変わっていくECに対応できる制作をしていきたいと思っています。

その例の一つが、
本書で紹介されている「パッケージデザイン」の事例です。

アメリカで販売されているスナックバー「RX Bar」が、従来の“かっこいいパッケージデザイン”を変更し、これまで裏面に記載されていた原材料表示をパッケージの表面に出し、デザインをし直したところ、これがアマゾンで爆発的な売り上げを記録。

ついには、あの世界的な有名なシリアル食品会社、ケロッグに買収されるまでに至った、という事例です。

melissamn / Shutterstock.com

食品を購入する方の中には、原材料を気にする方も多くいます。
コピーや文章で「無添加です、安心です」と語る前に、アマゾンの商品サムネイルでトップに表示される商品パッケージに、原材料を記載してアピールした「RX Bar」。

商品に対する安心感と、他の似たような商品との差別化を同時に作り出した、パッケージデザインのリニューアルで大成功した話ですが、これはこれまでのパッケージデザインでは殆どなかった発想です。

「アマゾンでお買い物するお客様がどんなところを気にするか？」を考え抜いて、それを従来のパッケージデザインの常識にとらわれず思い切ったリニューアルを行う行動力も素晴らしい・・・。

パッケージデザインはこうだから
コピーはこれが売れるから
という概念を外した制作をこれからは進めていく必要があると感じた事例の一つです。

そしてもう一つ大切と思ったのは、
改めて「お客様のレビュー」だということです。

デザインがどんなに美しく、ライターがどんなにいいコピーを書いて文章を付けても、お客様のレビューに勝るものはないと感じています。

そのことを感じた理由は同じく本書に事例として紹介されているモバイルバッテリーのメーカーの「アンカー」の事例です。

私も昨年、モバイルバッテリーを全てアンカーに買い換えました。
フジロックや、旅先で大活躍です。

価格は他のモバイルバッテリーに比べて少しだけ割高ですが、その価格に比べて非常にコスパが良く、耐久性も抜群。シチュエーションに合わせた豊富なラインナップで使い勝手の良く、丈夫なケーブル、そして何と言っても驚くほど早く充電できる機能を持ち合わせています。
さらにはサポートセンターも存在し、返金保証（条件あり）など保証内容も充実しています。

アンカーが行なっていた商品の販売方法は、D2C（Direct to Consumer）=「消費者に直接売る」という手法で、以前まで実店舗では販売しておらず、ECサイトのみで商品を展開・販売していました。
企画から製造、販売、梱包からお届けまで全て自分たちの手で行う方法で、その手間に加え集客方法や広告の出し方など、何かと大変な業務が重なります。

しかしその大変な業務の先に得ることができるのは、消費者のデータとそして何よりも大事なお客様からの評価です。

アンカーはその手法でアマゾンで大成功。2,000以上のレビューがつきその平均が4.5と高評価の商品がずらりとアマゾンに並ぶまでになりました。

アマゾンでブランディングされたことで知名度はうなぎのぼり。そしてついには家電量販店のビックカメラさんから「うちでも販売してほしい」とオファーが来るまでに。

これもモバイルバッテリーを使う人の気持ちを考え抜いた上にあったことだと思いますが、アマゾンで2,000以上、4.5平均のレビューがついていたら、正直頭を悩ませて商品のキャッチコピーなんか考えなくても済みます。

お客様の高評価のレビューを見れば、こちらがつらつらと商品の特徴を書かなくても、少し大袈裟な表現ですがぽんぽん売れていくと言っても言い過ぎではありません。
それほど、今スマートフォンでお買い物をする人たちは「お客様の声」を重視しています。