先日手元に届いたダイレク出版の新刊「ソウルフルネス」が、とても面白かったので何回かに分けてご紹介しようと思います。
本書は営業やプレゼンなどで「説得上手」になるための4つの原則について解説されていますが、今日はそのうちの一つ「独自性」を出すために欠かせない「ストーリーテリングの力」についてご紹介したいと思います。
私も以前から「ストーリー」には人の感情を動かす力があることに着目していました。私を含め多くの人が映画や小説、まんがに夢中になるように、プレゼンテーションや広告にも「ストーリー」を加えることが今新しい“定番”となっています。
特徴や機能よりも「ストーリー」を語ること
数十年前まで、広告といえば製品の特徴や機能を並べ立て“低価格”をうたい文句にするのが定番でした。
ベネフィットを通じて、なぜその商品を購入すると良いのかを見ている人にストレートに語りかけるものだったんですね。
しかし、モノや情報が溢れ、どの商品もサービスも同じように見えてしまう今、広告を見ている人の感情を重視しお客様とは親身な姿勢をもって関わる必要があると本書は解説しています。
その時に「ストーリー」を語ることはとても有効的で、広告主（企業）とお客様のつながりを築き、有意義な絆を生む力を持っています。
また営業やプレゼンにおいても強力な説得力を持ちます。
「ストーリー」を語ることは、自分たちの価値観を伝えて、まわりに共感してもらい同じ価値観を持ってもらうためにとても有効的な手法と言えます。
世界観を作って「ストーリー」を発信する
本書では、アメリカで1973年から活躍しているハードロックバンド・キッスが成功した理由が、彼らが作り上げた独自のストーリーにあると解説しています。
キッスは自分たちを異星人伝説から生まれた悪魔たちと設定した独自のパラレルワールドを作り上げる以前は、ニューヨークで活動する長髪のフツーのミュージシャンでした。それがその世界観を考案してからは人気に火がつき、彼らの熱心なファンはキッスアーミーと呼ばれています。
キッスはこれまで1億1,000万枚以上のアルバム、シングルを売り上げていますが、驚くことに全米シングルチャートで1位を獲得したことがありません。
そしてキッスは、日本でもロゴマークが大きくプリントされたTシャツや、ステッカーを目にしたことのない人の方が少ないとも言えるほど、バンドを「ブランド化」した先駆けとも言われています。
（キッスの小切手まで存在していたというから驚きです）。
そして本書の著者は熱烈なデヴィット・ボウイのファン。
私も大好きですが、ボウイが亡くなったと聞いた時「もう二度とあんな世界観を持ったアーティストは出ないだろうな・・・」と感じました。
それほど彼が持っていた世界観は、理屈ではなく私たちの感情に訴えてくるものだったんだと思い出します。
私たちがストーリーを作る時には「目標」「障害」「解決」の3つが必要
いくら論理的な議論を重ねても、人の心を動かすストーリーには及びません。
そして、広告やプレゼンに「ストーリー」を盛り込む時は、その主人公は自分ではなく、必ずお客様やクライアントにすることが必須です。
（詳しくはこちらのブログでもご紹介しています↓）
ストーリーを語ると数多くの同業の中から選ばれるよ！の話
自分の仕事にストーリー設計が大切な理由
質問の答えに自分のストーリーを入れると相手の心に刺さる話
「私が苦労した話」をするのはお友達や身内だけにとどめておいて、「私」は「お客様」の痛みや悩みを解決する“導き手”である必要があります。
そうすることで、説得力のあるストーリーができあがり、親しみを持たれる広告やプレゼンが仕上がります。
そのためにも日頃から「誰の悩みを解決してあげたいか？」など“導き手”としての考え方を持つことが必要です。
ベネフィットを並べ立て、テクニックだけで広告やプレゼン資料を作るのではなく、世界観を持ちそこに「ストーリー」を展開することが、同じモノやサービスが溢れている中で共感を得て、本当の差別化がつくれると改めて確信できる本書の一節を今日はご紹介しました。
それでは今日はこのへんで
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