先日読んだダイレクト出版の書籍「How Clients Buy 売り込まなくても仕事が取れる顧客心理7つの鉄則」に気になる広告が引用されていたので、今日はこちらをご紹介します。
画像引用元：Sparksheet
↑こちらは、かつてアメリカにあった出版・
広告のコピーを和訳すると、
私は何も知らない。
あなたのことも
あなたの会社のことも
あなたの会社の製品も
あなたの会社が発信したいことも
あなたの会社の顧客のことも
あなたの会社の業績も
あなたの会社の評判も。
それで、あなたは何を私に売ろうとしているの？
教訓：セールスは、セールスマンが電話をする前から始まっている
別名「椅子に座る男」と呼ばれているこの広告は、新規開拓の難しさをうまく表現している内容で、コンテンツマーケティングなどのビジネス書でよく紹介されています。
この広告がリリースされてから今年で62年。
62年前と比べると様々な技術が進んでいますが、お客様を獲得する難しさは、62年前も今もあまり変わっていないようです。
「How Clients Buy 売り込まなくても仕事が取れる顧客心理7つの鉄則」は、コンサルタントや士業、私たちのようなデザインやコピーで仕事をしている、所謂「無形」のサービスを扱っている方にはぜひお読みいただきたい1冊ですが、本書を要約すると「クライアントとの関係を築くことが重要で、クロージングをすることは最終目的ではないよ」という内容が書かれています。
これを単純に新聞の折り込み広告に例えると、
95年には朝刊の間に1枚の広告しか入っていなかったのが、06年には637枚入っているということ。
現在は2006年からさらに14年経過した2020年ですから、637倍どころの話ではありませんよね。
選ばれるための広告を作ることが、ますます本当に大変な時代です。
様々なSNSやリスティング広告など、広告の出番も多種多様になっていますが、ここで忘れてはならないのは、先ほどご紹介したマグロウヒルの広告に書かれている内容だと改めて感じます。
お客様からしたら
「誰もあなたの製品やサービスのことなんて聞いてないですよ」です。
「聞いてないですよ」と感じている方にに対し「売り込み」をしても意味がありません。
なので「How Clients Buy 売り込まなくても仕事が取れる顧客心理7つの鉄則」では、製品やサービスの価値を段階を経て伝えていく方法を7つのステップに分けて解説しています。
「認知」→「理解」→「関心」→「尊敬」→「信頼」→「力量」→「時期」
この中で特に「大切」と感じたのは、
一つ目は「信頼」。
相手からの信頼は、結果自分のパフォーマンスアップにもつながり、心から相手のために動けるパワーを持っています。そして当然のことながら、信頼がなければ成約にも繋がりません。
そして二つ目は「認知」です。
本書の一番最後の一文にも
『積極的な認知拡大活動こそ、
専門家が、最も役立ちそうな相手とつながる王道なのだ』
と書かれているくらいですから、自分を認知=アピール、がいかに大事かということがわかります。
今は様々な方法で自由に発信することが可能です。
せっかくの専門知識を孤立化させないためにも、自分を認知してもらう行動を改めて見直したいと感じています。
冒頭でご紹介したマグロウヒルの広告にある
「あなたは何を私に売ろうとしているの？」
と言われる前に、
まずできるところから始めてみようと思った1冊です。
それでは今日はこのへんで。
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