先日、久しぶりに
「PASONAの法則」を思い出して、
今一度復習のために調べていました。
「PASONAの法則」とは、
1999年にマーケターの
神田昌典さんが提唱した法則で、
お客様が「買う気」を促す
メッセージの作り方の方法のこと。
P：Problem (問題)
お客様の悩みや欲求の定義
A：Affinity(親近感)
その悩みを掘り下げてお客様に共感し、
親近感を持ってもらう
S：Solution(解決)
悩みや欲求を解決できる
商品やサービスなど解決策の提示
O：Offer
解決策を導入してもらうための提案
(無料お試しや初回割引など)
N： Narrowing Down(絞込み)
期間限定の価格の提示や
今すぐ買うべき理由を示す
A：Action(行動)
今すぐ買ってもらうために呼びかける
この頭文字を取ってPASONAと言いますが、
テレビショッピングCMなんかも、
よーく観察して見ていると、
ほとんどが、このPASONAの法則で
CMが作られていることがわかります。
詳しくはこちらからどうぞ↓
参考 【2022年最新】PASONAの法則とは？商品が売れる法則について応用例を交えてわかりやすく解説！blastmail
でもね、
このPASONAの法則、
以前は少し違う内容だったんです。
それは
2つ目のA、Affinityの部分。
昔は同じAでも、
Agitationと言われていました。
Agitationの意味は「煽り」。
以前は
Pで問題定義をした後、
Aでその問題を掘り下げながら、
不安を煽って、
早く解決しないとやばくね？
というふうに、
(ちょっと言葉はアレだけど)
お客様の不安につけ込むようなメッセージが
方法の一つに入っていたんですね。
こんな悩みを放っておくと
ますますひどくなりますよ。
今解決しないと
取り返しのつかないことに
なりますよ
という感じ。
読んでいる相手を不安にさせる
という手法です。
確かに
今やらないとヤバいですよ
と言われると
ちょっとドキっとしますし、
「ヤヴァイなら
今買っとこ・・・」という気持ちに
なりそうです。
でも、今はこのように
相手の不安を煽るのは
ちょっと時代遅れ。
今はとにかく
親近感や共感を
覚えてもらう手法が
主流なんですね。
不安な気持ちを煽ることは、
・ネガティブな感情が生まれたり、
・長期的な関係（リピートしてくれる等）の
関係が築くにくい、
など結果的に
マイナスになる要素が
たくさん含まれている
と今は言われています。
そーいえば以前、
とあるマッサージ店さんのお仕事で
オーナーさんにお話しを聞いていた時、
とても興味深い話を聞きました。
それは来てくれたお客さんを
施術している時
例えその方がコリコリのバリバリで
「うっわ、この人のコリヤバすぎる！」
と思っても、
「めちゃくちゃ凝っててひどいですね」
「サイテーでも週に2回は来た方がいいですよ」
↑
こういうトークは言わないんですね。
それよりも、
「ここまで頑張ってこられて
大変でしたね。」
「◯◯さんは毎日とても
頑張っているんですね」
「お仕事も大事ですが、
お体も大事にしてあげてくださいね」
など、
相手に寄り添った言葉を
施術中にかけてあげるのだそう。
実際このトークでお客さんが
リピートしてくれるそうです。
このトークで
リピートしたくなる理由、
なんだかわかる気がします。
私個人的には
ズバズバ言ってもらっても
全然平気ですし
むしろその方がありがたいのですが^^;）
フツーのお客さんって
肩こりを治すことも大事だけれど、
ここまで頑張ってきたことを
労ってもらうと
そうなんよ、
私頑張ってんねん普段。
認めてくれて嬉しいー！
と思うのではないかと
思います。
煽る文言も時には大事だけれど、
相手と長く良い関係を
築きたいのであれば、
煽りではなく共感
が大事だと改めて思う今日この頃です。
それでは今日はこのへんで。
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